Разработка программы по увеличению объема продаж

Сбытовая стратегияУвеличение продаж работ, услуг в регионах ЦФО.Обеспечение своевременной поставки работ, услуг.Создание региональных представительств.Организация товародвижения. Развитие Интернет-продаж. Стратегия закупокОптимизация стоимостиПоиск отечественных вендоров. Финансовая стратегияОбеспечение мероприятий для реализации стратегии необходимыми финансовыми ресурсамиАнализ и оценка затрат на реализацию стратегии развития. Поиск новых источников финансирования. Кадровая стратегия Поиск высоко квалифицированных специалистов в регионах. Расширение штата.Создание конкурентных условий работы для высоко квалифицированных специалистов в региональных представительствах компании.Создание кадрового резерва. Разработка программ развития сотрудников. Стратегия организации управленияРост эффективности управленияВведение промежуточного контроля за выполнением мероприятий и задач.Разработка мотивационной составляющей при выполнении задачСтратегия повышения уровня продаж продукции и услугООО «ВОСТЕХРЕМИМ», направленная на увеличение количества заказчиков работ, услуг в регионах ЦФО и рост узнаваемости компании, может быть реализована за счет использования дополнительных каналов продвижения товарной продукции, такими инструментами могут стать SEO – продвижение компании, отправка коммерческих предложений в региональные компании – потенциальным заказчикам. SEO – продвижение, это новое направление интернет-продвижения, при котором не потребуется затрат. SEO – продвижение предполагает постоянную работу с сайтом, в основном используется написание статей на актуальные темы, размещение их на собственном сайте, это позволяет увеличивать конверсию сайта и выдавать в числе первых результатов запроса разработанный сайт. [26]Эффект от создания сайта и SEO – продвижения по прогнозным значениям позволит увеличить количество посетителей сайта на 10% через три месяца, через год работы – в три раза. В среднем, по прогнозам аналитиков, SEO продвижение и наличие сайта позволят добиться роста реальной клиентской базы на 50%.[27]Отправка коммерческих предложений в региональные компании – потенциальным заказчикам может быть реализована посредством маркетингового анализа компаний для выявления потенциальных заказчиков. В рамках сбытовой стратегии для реализации стратегии развития ООО «ВОСТЕХРЕМИМ» планируется создание региональных представительств, что позволит обеспечить своевременную поставку работ, услуг и увеличить объемы продаж в регионах. Так же на базе данного филиала будет осуществляться проведение сервисных и ремонтных работ. То есть данный филиал будет осуществлять не только маркетинговую деятельность по повышению продаж, но и деятельность по производственному менеджменту – сервисное обслуживание. Возможность сервисного обслуживания в новом филиале позволит увеличить объем продаж техники за счет снижения расходов покупателей на обслуживание и сервисные и ремонтные работы. По данным анализа приоритетов по рынкам, который был проведен в первом разделе данной работы, было выявлено, что ненасыщенными остаются рынки регионов ЦФО: Брянская область – 12%, Липецкая область – 10%, Воронежская область – 6% и других. Данная стратегия предполагает постепенное освоение региональных рынков и, по мнению автора, необходимо сначала открыть представительство в Воронежской области, так как на него приходится большая, по сравнению с другими регионами ЦФО, доля выручки торговой компании, но при этом, так же как и в других регионах имеется неудовлетворенный спрос. Перспективный город для открытия представительства – Воронеж, так как это один из крупнейших экономически развитых городов России. Эффективное продвижение компании на данном региональном рынке и повышение объемов продаж позволят определить дальнейшие направления для открытия новых представительств. [28]В рамках финансовой стратегии необходимо провести анализ и оценку необходимых затрат на реализацию мероприятий в рамках стратегии развитии компании. Необходимо осуществить поиск дополнительных финансовых источников финансирования. Кадровая стратегия компании ООО «ВОСТЕХРЕМИМ» должна быть направлена на создание конкурентных условий работы в региональных представительствах, необходимо произвести поиск высоко квалифицированных специалистов в регионах ЦФО, создать кадровый резерв. Реализация стратегии развития, стратегических задач и мероприятий позволит продаж ООО «ВОСТЕХРЕМИМ» повысить выручку компании, улучшить качество предоставляемых услуг, в том числе постпродажного сервиса, осуществлять успешную маркетинговую стратегию на рынке работ, услуг, тем самым масштабировать бренд, вести конкурентную ценовую войну, увеличить клиентскую базу заказчиков и продажи работ, услуг. 3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий и прогнозирование уровня продаж ООО «ВОСТЕХРЕМИМ»Основными затратами на открытие представительства в Воронежской области является аренда офисного помещения, аренда складских площадей, фонд оплаты труда сотрудников, реклама. Открытие представительства предполагает аренду административного помещения, это необходимо для создания условий работы для новых сотрудников, установки рабочих мест для обмена документацией, для осуществления презентации работ, услуг для потенциальных покупателей. Стоимость аренды офисного помещения в городе Воронеже варьируется в зависимости от удаленности от инфраструктуры, а также деловой зоны города. Средняя стоимость за 73 м2 составляет 61880 руб. в месяц. [29]Открытие представительства в Воронежской области предполагает и аренду складских площадей, что необходимо для оперативной поставки работ, услуг покупателям. Условия хранения работ, услуг предполагают отсутствие резких перепадов температуры, влаги, грязи. Оптимальной температурой для хранения работ, услуг является 2-5 С. Таким образом, необходима аренда складских площадей, которые будут обладать такими условиями. Средняя стоимость аренды складской площади и площади для ремонта и сервисного обслуживания составляет 21120 руб. в месяц за 71 м2.Для открытия представительства торговой компании необходим найм как минимум 3-х новых сотрудников, высококвалифицированных специалистов, разбирающихся в области продаж - маркетинг и в области ремонтных и сервисных работ. Васчет затрат на фонд оплаты труда сотрудников представлен в таблице 17. Согласно статистике зарплат в Воронежской области за 2023 год, среднемесячная заработная плата высококвалифицированного специалиста в области продаж составляет 44 410 руб., руководителя – 82500 руб. Таблица 17- ФОТ сотрудников представительства[17]ДолжностьСреднемесячная заработная плата, руб.Годовая заработная плата, руб.Руководитель82500990000Специалист 144410532920Специалист 244410532920Итого170 7802 055 840Отчисления на социальные нужды составляют 30,2%, что в расчете на денежный эквивалент – 620 863, 68 руб. Таким образом, общие затраты на фонд оплаты труда составляют 2 676 703,68 руб. Для того чтобы проинформировать потенциальных клиентов об открытии официального представительства продаж ООО «ВОСТЕХРЕМИМ», необходима активная рекламная деятельность. В данном случае это не только SEO – продвижение, но и региональные информационные каналы на телевидении, а также контекстная реклама в Яндекс – директ. Размещение рекламы на телевидении в г. Воронеже будет осуществляться на каналах Воронеж 24, Россия 24. Ролик с информационным сообщением торговой компании должен составить 10 сек. В день планируется 6 трансляций, трансляции будут идти ежедневно на протяжении 2х месяцев, по истечении данного времени количество трансляций снизится и составит 3 в день, каждый понедельник, среду и пятницу. Расчет затрат на рекламу на телевидении представлен в таблице 16, посредством произведения количества дней в периоде, длины ролика, количества трансляций в день и стоимости 1 секунды. Расчет затрат на рекламу на телевидении составит 1 008 000 руб. (таблица 18). Таблица 18- Расчет затрат на рекламу на телевидении[29]КаналХронометраж ролика, с.Количество трансляций в день, едСтоимость 1 секунды, руб.Стоимость рекламы в месяц, руб.Итого на период, руб.Воронеж24 (2 месяца)1065090000180000Россия24 (2 месяца)10690162000324000Воронеж24 (10 месяцев)1035018000180000Россия24 (10 месяцев)1039032400324000Итого1 008000Затраты на контекстную рекламу в Яндекс Директ, рассчитанные на площадке Яндекс.Директ Оценка бюджета рекламной кампании [26], составляют 311 293,6 руб. Прогноз запросов оценивается в 22 367 622. Контекстная реклама направлена на привлечение потенциальных клиентов на сайт компании и, по прогнозам аналитиков, может привлечь дополнительно от 15 до 20 % реальных покупателей. Оценка бюджета проводилась конкретно для Центрального федерального округа. Расчет затрат на рекламу представлен в таблице 19.Таблица 19- Расчет затрат на рекламу[19]Вид рекламыЗатраты, руб.Региональные информационные каналы 1 008000Контекстная реклама311293,6Итого 1 319293,6Таким образом, затраты на рекламную кампанию составят 1319293,6 руб. на год. Общие затраты на реализацию стратегии развития составят 5 042,4 тыс. руб. (таблица 20). Таблица 20- Расчет затрат, необходимых для реализации стратегии развития ООО «ВОСТЕХРЕМИМ»[17]Статья затратВ месяц, руб.В год, руб.Аренда офисного помещения61880742560Аренда складской площади21120253440ФОТ сотрудников223 058,642 676703,68Реклама109941,131319293,6Итого415999,774991997,28Открытие представительства в городе Воронеже потребуют значительных затрат в размере 4991,99 тыс. руб., финансирование мероприятий должно осуществляться из собственных средств компании, которыми она располагает. Открытие представительства позволит торговой компании расширить присутствие в Воронежской области, усилить позиции на отраслевом рынке, усилить узнаваемость бренда, увеличить объем продаж. Планируется, что в первый год открытие представительства позволит как минимум увеличить объем продаж в два раза, по отношению к 2023 году в данном регионе, что составит 474693,84 тыс. руб. Таким образом, общая выручка компании в планируемом году увеличится на 237346,92 тыс. руб. Представим финансовые результаты 2023 года и планируемого года в таблице 21 для определения экономического эффекта. Таблица 21- Расчет экономического эффекта от внедрения стратегии развитияПоказательЗначение показателя2023 г.ПланВыручка, тыс. руб.96 211 95496 449 300,9Общие расходы, тыс. руб.64 712 33364 717 324,99Прибыль от продаж, тыс. руб. 31 499 62131 731 975,91Рентабельность продаж, %32,732,9Как видно из таблицы 24, выручка торговой компании увеличится на 2,5%, при небольшом росте общих расходов – 0,28%. При этом рентабельность продаж вырастет более чем в два раза. Это свидетельствует о целесообразности внедрения предложенной стратегии развития.ЗаключениеНа основании исследования, проведенного в курсовой работы можно сделать вывод, что эффективная деятельность организации относится к ее способности достигать поставленных целей с использованием минимальных ресурсов. Она характеризуется оптимальным использованием всех имеющихся у организации ресурсов (таких как финансы, трудовые ресурсы, материалы и технологии) для достижения наивысших результатов.Сущность эффективной деятельности состоит в достижении высокой производительности и качества продукции или услуг, при этом удовлетворяя потребности клиентов и обеспечивая устойчивое развитие организации.Оценка эффективности деятельности организации – это процесс измерения и сравнения достигнутых результатов с поставленными целями и оценка эффективности использования ресурсов для их достижения. Это позволяет организации оценить, насколько успешно она функционирует, выявить проблемные области и принять меры для их улучшения. На сегодняшний день выделяют несколько методов оценки эффективности деятельности. Но все они являются количественными и выступают методами в рамках методики проведения финансового анализа. В частности осуществляется анализ финансовых результатов, ликвидности, рентабельности, деловой активности компании и пр. На основании проведенного анализа эффективности деятельности организации в дальнейшем формируются пути повышения эффективности. Пути повышения эффективности могу быть в разных направлениях, в зависимости от выявленных слабых сторон компании, проблемных аспектов. В ходе проведения исследования темы повышения эффективности в сфере коммерческой деятельности были сделаны важные выводы. Основной упор был сделан на определение ключевых моментов, влияющих на успешное развитие бизнеса. Результаты работы позволили выявить основные факторы, способствующие увеличению уровня доходности компании. Важным аспектом является анализ конкурентной среды, что позволяет увидеть сильные и слабые стороны предприятия, а также выявить потенциальные угрозы и возможности для развития. Основываясь на полученных данных, можно выделить несколько стратегий, способствующих оптимизации деятельности компании. Одной из ключевых является разработка и внедрение инновационных методов продвижения продукции на рынке. Также важным моментом является обучение и развитие персонала, что позволит повысить профессиональный уровень сотрудников и повысить качество предоставляемых услуг. Другим важным аспектом, который был рассмотрен в рамках исследования, является анализ финансовых показателей компании. Это позволяет оценить текущее финансовое положение предприятия, выявить возможные риски и принять меры по их минимизации. Также стоит обратить внимание на маркетинговые стратегии, которые могут способствовать привлечению новых клиентов и увеличению объемов продаж.Выделены основные цели компании в рамках выбранной стратегии повышения продаж, которые заключатся в увеличении:присутствия компании на региональных рынках;доли компании на рынке работ, услуг;клиентской базы.Была произведена конкретизация стратегии развития путем разработки мероприятий, которые систематизированы по функциональным стратегиям предприятия. Основными мероприятиями для реализации стратегии стали открытие представительства в Воронежской области и усиление маркетинговой активности. Экономическая оценка мероприятий позволила определить, что разработанная стратегия позволит увеличить выручку торговой компании на 12%, при небольшом росте общих расходов – на 0,28%. При этом рентабельность продаж вырастет более чем в два раза.Были проанализированы основные риски торговой компании, которые могут помешать реализации стратегии, наиболее сильное влияние окажут риски повторных санкций, а также ухудшения экономической привлекательности региона. В данном случае выбранная стратегия может оказаться неэффективной, затраты на открытие представительства в Воронежской области могут превысить выручку от продаж, что повлечет за собой снижение рентабельности деятельности по реализации работ, услуг. Для снижения негативного воздействия рисков разработаны рекомендательные мероприятия, направленные на поиск вендоров отечественного оборудования и увеличение доли ассортимента торговой компании отечественной продукцией, проведение маркетинговых исследований экономической привлекательности регионов.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВГражданский кодекс РФ БусыгинА.В. Предпринимательство [Электронный ресурс]. URL.: https://docplayer.com/61016836-Predprinimatelstvo-a-v-busygin.html (дата обращения 01.03.2024)Баринов В.А., Бусалов Д.Ю. Стратегический менеджмент: учебное пособие/ В.А. Баринов, Д.Ю. Бусалов. – М.: ИНФРА-М, 2021. – 294 с.Васильева Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ деятельности организации: учебное пособие/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская. –М.: Кнорус. – 2023 г. – 880 сВоропаев, С. Н., Ермохин В.Д. Менеджмент: учебное пособие / С. Н. Воропаев, В. Д. Ермохин. –М.; Колос.- 2021 г. – 246 с.Герчикова, И. Н. Менеджмент: учебное пособие / И. Н. Герчикова. - М.: Юнити-Дана, 2020. - 511 с. Горфинкель В.Я., Швандар В.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под редакцией проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – 3-е издание, переработанное и дополненное. – Москва : ЮНИТИ-ДАНА, 2020. – 718 сГерасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов. - М.: ФОРУМ, 2020. - 333 сГапоненко А.Л. Менеджмент : учебник для вузов / А. Л. Гапоненко [и др.] ; под общей редакцией А. Л. Гапоненко. — Москва : Издательство Юрайт, 2022. — 398 сДрукер П.Ф. Эффективное управление предприятием: учебное пособие/ П.Ф. Друкер.- М.: Вильямс.- 2021 г. – 224 с.Дмитриева Н.О., Габинская О.И. Маркетинг: учебное пособие/ Н.О. Дмитриева, О.И. Габинская. - М.: ИЦ РИОР.- 2020 г. – 320 с.Дайитбегова Д.М., Синяевой И.М. Основы маркетинга: Практикум / Под ред. Дайитбегова Д.М., Синяевой И.М.. - М.: Вузовский учебник, 2021. - 318 cДанько, Т. П. Управление маркетингом : учебник и практикум для вузов / Т. П. Данько. – 4-е изд., перераб. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2023. – 521 с. – (Высшее образование).– Текст: электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. – URL: https://urait.ru/bcode/510948 (дата обращения: 01.03.2024).Евстафьева И.Ю. Финансовый анализ: учебник и практикум для вузов / И. Ю. Евстафьева [и др.] ; под общей редакцией И. Ю. Евстафьевой, В. А. Черненко. – Москва: Издательство Юрайт, 2023. – 337 с. – (Высшее образование). –Текст: электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. – URL: https://urait.ru/bcode/511414 (дата обращения: 01.03.2024)ЕМИСС. Индексы физического объема ВВП РФ [Электронный ресурс].URL: https://www.fedstat.ru/indicator/57370 (дата обращения: 01.03.2024)Елисеева Е.В., Лейни Т. Стратегический менеджмент: учебное пособие/ Е.В. Елисеева, Т. Лейни. – М.: Т8, 2021. – 50 с.Жилкина А.Н. Финансовый анализ: учебное пособие/ А.Н. Жилкина.- М.: Юрайт.- 2020 г.- 285 с.Кафидов В.В. Современные концепции управления. М.:Креативная экономика, 2021. – 442 сКох Ю.П. Оценка эффективности производственно-технологической инфраструктуры инновационной деятельности на примере технопарков России / Ю.П. Кох//Экономические науки. – 2021. – №3(196). – С . 100 – 109Мардас, А. Н.  Основы менеджмента. Практический курс : учебное пособие для вузов / А. Н. Мардас, О. А. Гуляева. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2022. – 175 сНикитина Н.Ю., Корунов С.М., Яшин А.А., Опарин И.Д. Предпринимательство: учебное пособие/ Н.Ю., Никитина С.М. Корунов, А.А. Яшин, И.Д. Опарин.- М.: Уральский федеральный университет. – 2021 г. - 256 с.Оценка бюджета рекламной кампании области[Электронный ресурс]. – URL: https://direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=advancedForecast(дата обращения: 01.03.2024)Предпринимательские стратегии П. Друкера [Электронный ресурс]. URL.: https://zadocs.ru/economika/4828/index.html?page=3 (дата обращения 01.03.2024)Рубин Ю.Б. Основы предпринимательства: учебное пособие/ Рубин Ю.Б. – М.: Университет «Синергия». – 2021 г. – 518 с. Росстат. Цены. Инфляция [Электронный ресурс]. – URL:https://rosstat.gov.ru/statistics/price(дата обращения: 01.03.2024)Сироткин С.А., Кельчевская Н.Р. Стратегический менеджмент: учебное пособие/ С.А. Сироткин, Н.Р. Кельчевская. – М.: ИНФРА-М, 2021. – 263 с.Регистрационные данные ООО «ВОСТЕХРЕМИМ» [Электронный ресурс]. – URL: https://www.rusprofile.ru/id/768152 (дата обращения: 18.04.2024)Смит А. История концепции предпринимательства [Электронный ресурс]. URL.: https://finance-credit.news/ekonomicheskaya-teoriya/istoriya-kontseptsiy-predprinimatelstva-22278.html (дата обращения 01.03.2024)Шарапова, Т. В.  Основы теории управления : учебное пособие для вузов / Т. В. Шарапова. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 210 сЭкономические взгляды А. Маршалла [Электронный ресурс]. URL.: https://www.gumer.info/bibliotek_Buks/Econom/history_economy/19.php (дата обращения 01.03.2024)Приложение 1 – Организационная структураПриложение 2 – Финансовая отчетностьПриложение 3- Лицензия предприятияПриложение 4- Сертификат