Управление рекламой и СО

Особенное внимание уделяется мнению каждого продавца-консультанта, которое обязательно рассматривается и используется для принятия решений.Компания делает акцент на исследовании рынка, ориентируясь на потенциальных клиентов. Исследование рынка и определение потребностей будущих покупателей не является чисто количественным, а скорее качественным. Основой для такого подхода служат методы, которые позволяют организовать информацию о мнениях клиентов, как уже действующих, так и потенциальных, о товарах компании, их желаниях и предпочтениях. Ключевым элементом этого метода является определение обобщенного мнения потребителей о преимуществах и недостатках продукции, предлагаемой на рынке.Информация о предпочтениях и интересах потенциальных клиентов собирается продавцами-консультантами на выставочных площадках, где они ведут персональные беседы с посетителями и составляют выводы. Эти выводы заносятся в специальные анкеты – опросные листы. Каждый вечер, после окончания работы, опросные листы отправляются в офис по телеграфу. Опросные листы представляют собой короткие анкеты.Специалисты-консультанты продажи стоят перед задачей не просто собрать данные о каждом потенциальном клиенте, но и наладить с ним обратную связь, получая от него контактные данные, например, адрес или телефон, заинтересовав его персональной скидкой.По завершении встречи консультанта с потенциальным клиентом, который проявил интерес к продукции компании, клиенту предлагаются карточки с указанными пунктами, на которые он может обратить внимание. Кроме того, ему рекомендуют посетить офис для того чтобы оформить заказ на выбранные товары.Отдельно стоит упомянуть о стратегии компании по установлению обратной связи с потенциальными клиентами, которая позволяет собирать базу данных покупателей. В конце каждого отчетного периода проводятся итоги по объемам продаж и полученным средствам. В случае, если филиал не достигает установленного плана продаж, сотрудники обращаются по телефону к потенциальным клиентам, находящимся в базе данных, и предпринимают попытки убедить их оформить заказ в текущий момент с привлекательной акционной скидкой. Таким образом, благодаря привлечению дополнительных средств, филиал может достичь запланированных показателей. За выполнение плана отвечает размер зарплаты сотрудников, а также каждый месяц по результатам анализа продаж продукции каждому сотруднику выплачивается премия.Анализируя опыт оценивания спроса, можно сформулировать следующие ключевые моменты, касающиеся компании «Прима»:– Основная стратегия данного ООО строится на применении систематического подхода к изучению мнений потребителей, мнений сотрудников-консультантов и фактических объемов продаж на рынке;– Благодаря использованию маркетинговых методик, компания «Прима» определяет потребности настоящих и потенциальных клиентов, которые обладают финансовыми ресурсами, превращает их покупательскую способность в реальный спрос, создает долгосрочные связи с аудиторией, придает взаимодействию между покупателем и производителем долгосрочный характер;– Налаживание обратной связи с клиентами является ключевым фактором успеха маркетинговой работы промышленных компаний. Анализируя поведение покупателей на рынке, компания может определить необходимые меры для укрепления своего позиций в конкурентной борьбе;– На предприятии недостаточно широко применяются современные методы продвижения продукции и привлечения целевой аудитории, а рекламные инициативы могут быть более масштабными.2.2. Оценка эффективности управления агентствомМаркетинговая коммуникация – это процесс или итог процесса формирования, распространения, восприятия и ответа на информационные сообщения в рамках маркетинговых стратегий.Эта концепция включает в себя реализацию ключевой части маркетингового набора инструментов – промоактивности, или системы маркетинговых коммуникаций (СМК), которая включает в себя четыре основных элемента: рекламу, прямые продажи, PR-активности и стимулирование продаж.Когда в процессе продвижения определенного продукта или услуги применяются несколько элементов СМК, например, реклама в сочетании со стимулированием продаж, то такой подход к маркетинговой коммуникации классифицируется как интегрированная маркетинговая коммуникация (ИМК).Рисунок 1 – Процесс передачи информации в системе коммуникацийДавайте внимательно изучим ключевые элементы – маркетинговую стратегию и взаимодействие с аудиторией. Первым шагом в создании эффективного рекламного материала маркетологом является разработка его концепции.Концепция рекламного материала представляет собой комплекс основных идей, лежащих в основе будущего рекламного продукта. В её состав должны входить следующие данные:1. объект, который планируется продвигать;2. характеристика целевой аудитории рекламы;3. характеристики конкурентов;4. объем бюджета, выделенного на рекламную кампанию;5. целевые задачи, которые должны быть достигнуты благодаря рекламе;6. ключевые сообщения, которые будут переданы целевой аудитории;7. каналы и инструменты, которые будут использованы для распространения рекламных сообщений.Современные рекламные стратегии используются в рамках работ по разработке и реализации конкретных рекламных продуктов, выполняемых по схеме, представленной на следующем рисунке (рисунок 2). Этой схемы придерживается и анализируемое предприятие.Рисунок 2 - Общая схема разработки и реализации рекламных продуктов предприятияОрганизация рекламных мероприятий компании включает в себя доставку образцов рекламных посланий к целевой аудитории. Эффективность воздействия рекламных акций на потребителей систематически оценивается специалистом по рекламе, который в ходе работы выполняет адаптацию системы рекламного продукта для увеличения его результативности.Одним из ключевых компонентов рекламной стратегии является корпоративный веб-сервер. Он служит основой для всех остальных элементов рекламной кампании, и его отсутствие делает всю кампанию бессмысленной. Этот канал распространения информации о продукции и услугах становится столь же важным и неотъемлемым для производителей, как и любые другие.Интернет-пользователи ценит нужную информацию выше всего, поэтому качество и содержание веб-страниц играет ключевую роль в создании сайта, которое может дать компании значительное преимущество перед соперниками при предоставлении нужных данных потребителям.Концепция рекламного продукта охватывает множество аспектов, включая разработку рекламной концепции, где можно выделить такие достижения в области теории и практики рекламы, как уникальное торговое предложение, позиционирование, аргументация для рекламы, стратегии планирования и реализации рекламных акций.Важную роль в стратегии маркетинга продукта, наравне с рекламными кампаниями, занимают межличностные связи (Public Relations).Public Relations (PR) представляют собой целенаправленные долгосрочные усилия, цель которых — формирование и поддержание дружественных отношений и взаимопонимания между компанией и её аудиторией.Принципы PR основываются на стремлении к установлению взаимовыгодных связей между коммерческой структурой и обществом, опираясь на принципы прозрачности и честности.К ключевым коммерческим аспектам, которые PR направляет на уровне компании, относятся: – стратегическое развитие и внедрение методов и форм для укрепления контактов компании с различными группами заинтересованных сторон; – разработка рекомендаций для формирования положительного общественного восприятия компании; – принятие мер для устранения препятствий и преодоления нежелательных или ложных слухов; – организация событий для расширения влияния компании в целевой области рынка.Коммуникация с обществом включает в себя развитие дружественных связей с разнообразными государственными учреждениями и социальными группами, что достигается через формирование положительного имиджа компании и ее продукции, а также через предотвращение распространения негативных новостей и сплетен.Компании также стоит рассматривать возможность участия в благотворительных инициативах и пожертвованиях, что является эффективным PR-методом. Это способствует не только повышению осведомленности отдельных граждан о деятельности предприятия, но и привлекает внимание других компаний, участвующих в благотворительности.В компании «Прима» применяется оперативное планирование PR на протяжении года или более короткого периода, что создает основу для систематического влияния на общественное мнение и взаимоотношения. Рекомендуется также осуществлять промежуточное PR-планирование.Годовой PR-цикл настраивает целевую аудиторию на положительное восприятие деятельности компании, ее целей, что способствует достижению коммерческого успеха. Оперативное планирование служит практической площадкой для реализации стратегических инициатив, а его результатом становится разработка целенаправленных PR-программ.ООО «Прима» активно работает над улучшением своих маркетинговых усилий, включая разработку и внедрение различных маркетинговых стратегий. Давайте углубимся в анализ наиболее перспективных методов информационного продвижения продукции компании.1. Стратегия взаимодействия с общественностью и проведения рекламных акций. Эта стратегия основывается на создании и распространении печатной рекламной продукции. В рамках этой стратегии компания планирует издавать и распространять каталоги, буклеты, листовки, плакаты, а также современные витринные и рулонные плакаты для демонстрации на выставках и презентациях.Цели компании в этом направлении включают:– улучшение качества рекламной продукции и сопроводительных документов, чтобы они содержали не только информацию о ключевых услугах компании, но и дополнительные сервисы;– издание рекламы на высоком полиграфическом уровне;– разработка высококачественной рекламы для продукции;– создание каталога продукции компании, включающего полную информацию о всех моделях по единому стандарту.2. В будущем особенно популярной станет реклама визуального формата, представленная в виде слайд-шоу, которые будут демонстрировать обзоры деятельности компании и её продукции.3. Цели рекламной и информационной работы в сети Интернет:– укрепление имиджа компании как инновационного лидера;– продвижение продукции и бренда.Интернет открывает перед рекламой новые горизонты, недоступные ранее из-за устаревших технологий.Задачи компании включают в себя:– использование передовых технологий для представления информации в сети;– формирование онлайн-галереи продукции с подробными характеристиками и преимуществами;– участие в онлайн-выставках, связанных с сферой бизнеса компании;– информационное обслуживание клиентов;– анализ путей навигации пользователей для оценки значимости и доступности информации на веб-сайте;– расширение информационного поля о товарах компании;– развитие новостного раздела сайта и создание нескольких специализированных информационных каналов;– организация онлайн-форума для мониторинга и сопровождения проектов и услуг компании.Компания «Прима» располагает собственным веб-ресурсом, который в себе содержит мощное рекламное средство. Тем не менее, существуют определенные недочеты: нерегулярное обновление контента, недостаточная привлекательность и полнота информации на сайте. Предполагается нанять постоянного эксперта в области цифровых и интернет-технологий, чтобы без привлечения внешних услуг обеспечивать своевременное обновление и адаптацию сайта в соответствии с потребностями компании.2.3. Актуальные проблемы действующей системы управления и методы их решенияВ компании "Прима" был осуществлен анализ эффективности маркетинговой стратегии по привлечению покупателей. Проанализирован рост продаж мебели. Мы проведем оценку финансовой выгоды реализованных акций по стимулированию сбыта продукции.Для этого мы сравним средние показатели оборота товара за последние два месяца 2023 года с аналогичным периодом в текущем году (см. таблицу 1).Таблица 1 – Товарооборот компании ООО «Прима» до и после реализации программы, среднее за два месяцаОбъем товарооборота до проведения рекламной компании, руб.Объем товарооборота после проведения рекламной компании, руб.1 308 8271 934 739Индекс роста товарооборота в ООО «Прима» составляет: I = 1934739:1308827 = 1,48 (48 %)Таким образом, благодаря рекламной кампании объём продаж возрос на 48%. Давайте исследовать затраты, возникшие в процессе осуществления рекламы (см. таблицу 2), чтобы оценить её финансовый результат.Таблица 2 – Расходы на проведение рекламной компании ООО «Прима»Статья расходовСтоимость, руб.Проведение обучения агентов16 600Изготовление печатной продукции (опросные листы, буклеты, дополнительные прайсы)950Реклама в Internet9 770Подарки постоянным покупателям12 000Вместе39 320Расходы на рекламу составляют 39 320 руб.Рекламный проект, реализованный для компании «Прима», оказался финансово выгодным, что привело к росту доходов бизнеса. Следует подчеркнуть, что кампания была разработана и осуществлена на ограниченных финансовых ресурсах при ограниченном охвату целевой аудитории. Увеличение расходов на рекламу в пропорциональном соотношении к потенциальному росту числа клиентов может способствовать росту объемов продаж. После тщательного анализа текущей маркетинговой стратегии компании «Прима» и конкретной рекламной акции, можно сделать следующие заключения.Прежде всего, стоит подчеркнуть, что действующая бизнес-стратегия компании нуждается в корректировке. Это подтверждается рядом аспектов:– количество проведенных маркетинговых исследований уступает желаемому уровню;– применение передовых методик продвижения отдельных товарных линий осуществляется в ограниченных масштабах;– продукция компании «Прима» не всегда отвечает ожиданиям клиентов, что усугубляется наличием многочисленных конкурентов на рынке.Компания «Прима» сегодня имеет все шансы на увеличение своих продаж за счет расширения географии продаж и открытия новых торговых точек. Кроме того, актуально привлечение профессиональных торговых представителей и управленческих кадров, а также их непрерывное профессиональное развитие.ЗаключениеОсновной инструмент воздействия компании на рыночных участников – это маркетинговый набор инструментов. В его состав входят сам продукт, его цена, способы доставки и реклама, направленные на привлечение покупателей.В процессе создания эффективной маркетинговой стратегии и рекламных акций, организация обязана учитывать как сильные, так и слабые стороны своих конкурентов, а также взгляды текущих и будущих клиентов. Необходимо постоянно проводить анализ конкурентов и разрабатывать стратегии, которые позволят компании уверенно занять свою нишу на рынке и обеспечат ей наибольшее конкурентное превосходство.Для того чтобы промышленное предприятие продолжало развиваться и увеличивать свою прибыль, ему необходимо непрерывно создавать новые продукты для замены тех, которые уже прошли через фазу зрелости.Эффективная работа предприятия невозможна без разработанной стратегии и регулярного ее корректировки в соответствии с текущими рыночными реалиями. Без этого невозможно либо успешное развитие, либо сохранение конкурентного преимущества, что в условиях современного рынка является ключевым для любого бизнеса.Следовательно, в современных условиях маркетинг выходит на передний план. Руководители должны осознавать, что бесполезно производить товары, не имеющие спроса, поэтому в команде должны быть специалисты, которые понимают и отслеживают потребности потребителей. Так компания сможет обеспечить устойчивое увеличение доходов и заслуженное место в мировой экономической арене.Список использованных источников1. Антипов, К.В. Основы рекламы: Учебник / К.В. Антипов. - М.: Дашков и К, 2015. - 328 c.2. Архипов. В.Е. Маркетинг. Техника создания спроса. - М.: Вершина, 2015.3. Беляев. В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учеб. для вузов / В.И. Беляев. – М.: КНОРУС, 2015.4. Бохонова. О.Ю. Современные SALES - технологии (техника продаж) // Управление персоналом. - 2011. - № 3.5. Букин. В.П. Реклама качества и Качество рекламы [Электронный ресурс]: http://window.edu.ru.6. Бухалков М. Маркетинг. Учебник. - М: Маркетинг, 2014.7. Быкова, Е.В. Финансовое искусство коммерции / Е.В. Быкова, Е.С. Стоянова - М.: Перспектива, 2012. – 154 с.8. Васильев, Г.А. Основы рекламы: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. - М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2012. - 407 c.9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – М.: Финпресс, 2012. – 342 с.10.Гуревич П.С. Социология и психология рекламы: учебное пособие для вузов/ П.С. Гуревич -2-е изд., испр. и доп.- М. : Издательство Юрайт, 2018.- 462 с.- (Серия : Авторский учебник).11.Дурович. А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. - М.: Новое знание, 2012.12.Жильцова О.Н. Рекламная деятельность: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры/ Жильцова О.Н., Синяева И.М., Жильцов Д.А. -М.: Издательство Юрайт, 2018.- 233 с. - (Серия : Бакалавр и магистр. Академический курс)13.Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев, В.В. Войленко -М.: Центр экономики и маркетинга 2014. – 176 с14.Коноваленко, В. А. Основы интегрированных коммуникаций: учебник и практикум для академического бакалавриата/ В.А. Коноваленко, М. Ю. Коноваленко, Н. Г. Швед. — М.: Издательство Юрайт, 2014. — 486 с. — (Серия : Бакалавр. Академический курс).15.Коновалов Е. В. Основы маркетинга. Курс лекций. [Электронный ресурс]: http://window.edu.ru.16.Королькова. Е.М. Организация маркетинга на предприятии: Учебное пособие – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. тех. ун-та, 2015.17.Котлер. Ф. Маркетинг 21 века: пер. c англ. - СПб.: Нева, 2015. 18.Кузьмина. Е.Е. Теория и практика маркетинга: Учебник/ Е. Е. Кузьмина, Н.М. Шаляпина. – М.: КНОРУС, 2016.19.Маркетинг: Учебн. пособие для вузов / Под общей ред. Н.В.Мурашкина. - Псков, 2012.20.Мазилкина, Е.И. Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Дашков и К, 2016. - 286 c.21.Мазилкина, Е.И. Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина, Г.Г. Паничкина, Л.А. Ольхова. - М.: Альфа-М, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 240 c.22.Малькевич А.А. Организация и проведение кампаний в сфере связей с общественностью: учебное пособие для академического бакалавриата/ А.А. Малькевич.- 2-е изд., испр. и доп.- М. : Издательство Юрайт, 2018.- 109 с. -(Серия : Университеты России).23.Медведева Е.В. Рекламная коммуникация. Изд. 2-е, испр. - М.: Едиториал, 2017.24.Мудров, А.Н. Основы рекламы.: Учебник / А.Н. Мудров. - М.: Магистр, ИНФРА-М, 2012. - 416 c.25.Никишкин, В.В. Маркетинг розничной торговли. Теория и методология. - М.: Экономика, 2014.26.Основы маркетинга: Учеб. пособие для вузов/ Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашвили. Н.А. Нагапетьянц и др. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2015.27.Осташков. А.В. Маркетинг: [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://window.edu.ru – 09.04.2011.28.Панкратов, Ф.Г. Основы рекламы: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов и др. - М.: Дашков и К, 2013. - 540 c.29.Панкратов, Ф.Г. Основы рекламы: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов и др. - М.: Дашков и К, 2015. - 540 c.30.Панкратов, Ф.Г. Основы рекламы: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, В.Г. Шахурин. - М.: Дашков и К, 2015. - 538 c.31.Панкратов. Ф.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений/ Ф.Г. Панкратов, Ю.К.Баженов, Т.К. Серёгина, В.Г. Шахурин. – М.: «Дашков и К», 2016.32.Поляков В.А. Разработка и технологии производства рекламного продукта: учебник и практикум для академического бакалавриата/ В.А. Поляков, А.А. Романов. -М.: Издательство Юрайт, 2017.- 502 с. (Серия : Бакалавр. Академический курс).33.Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга - М.: Маркетинг, 2015. 34.Рудакова, Л.В. Основы рекламы и связей с общественностью / Л.В. Рудакова. - СПб.: ГУАП, 2012. - 274 c.35.Щепилова, Г.Г. Основы рекламы: Учебник для бакалавров / Г.Г. Щепилова, К.В. Щепилов. - М.: Юрайт, 2013. - 521 c.36. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ "О рекламе" (в редакции от 23.04.2024)