Принятие решения о покупке потребителем: сущность, основные этапы.

К первой группе относятся внутренние источники. Это начальный этап поиска информации и, в силу этого, он имеет применение у большинства покупателей.
Внешний поиск. В том случае, если внутренний поиск не был достаточно результативным, то потребитель (потенциальный покупатель) начнет собирать дополнительную информацию. Последующая группа информационных источников представляет собой рекламную продукцию, поиск которой не требует усилий от потребителя как потенциального покупателя. Как отдельную группу можно выделить информацию, которую можно получить прямо в местах продажи: рекламные проспекты, консультации со специалистами, каталоги мебельных производителей, и разнообразных мебельных салонов и шоу-румов. Подобная информация имеет достаточно низкий процент востребованности. Это можно объяснить тем, что к тому моменту, когда потребитель заходит в магазин по продаже мебели, у него уже имеется вполне сформировавшееся мнение о том, что он хочет.
Потребительский спрос имеет свои определенные параметры, которые наиболее важны для предприятий, занимающихся производством и/или сбытом мебели. Эти параметры можно разделить на три составляющих:
Размах поиска (сколько магазинов потребитель посетил, сколько параметров проанализировано, сколько использовано источников, сколько времени потрачено на поиск).
Направление поиска (какие марки - производителей рассматривались, какие показатели были проанализированы, какие источники информации использовались).
Последовательность поиска (в каком порядке рассматривались марки, в каком порядке рассматривались параметры продукции, в каком порядке использовались источники информации) (13, с. 214).
 На следующем этапе,  оценки вариантов, потребитель подвергнет анализу предложенные к его рассмотрению свойства продукции согласно собственным стандартам и оценкам. Трудность для потенциального покупателя на этом этапе перед покупкой в большей степени зависит от того, какие цели преследует потребитель. Если принятие решения является для покупателя привычным, то этап оценки вариантов для него просто сводится к формированию намерения приобрести ту же продукцию, что и прежде. Но случается, что время от времени оценка гораздо сложнее. При этом анализ идет с двух сторон: со стороны выбора критериев и выбора методов оценки этих критериев. То есть важно знать, во-первых, какие характеристики товара или продавца важны для потребителя, и, во-вторых, как потребитель будет оценивать эти характеристик. Если обратиться к данным (Приложение 3), видно, что для женщин важнейшим фактором при принятии решения является цена мебели. У мужчин ситуация несколько иная. Для них самым важным фактором является качество мебели (1, ст.18).
Покупка. Процесс покупки осуществляется, как правило, в розничных торговых точках, хотя в последнее время развиваются и иные формы продаж (Приложение 4).
Процесс потребления и оценка выбора. Очевидно, что эти два этапа тесно взаимосвязаны. Процесс потребления не слишком затрагивает продавцов, чья основная цель - продать товар. Но чтобы быть конкурентоспособными, они должны думать об удовлетворении и удержании потребителя. Неудовлетворенность потребителя купленным товаром приводит к более активному поиску информации при следующей покупке и отказу от использования товаров компании, которые не удовлетворили его. (Приложение 5). Скорее всего, эти покупатели в следующий раз вряд ли купят мебель, которая вызвала их неудовлетворение, и к тому же они постараются рассказать об этом своим знакомым.














Выводы

Данная работа была посвящена теме «Принятие решения о покупке потребителем: сущность, основные этапы». Она осветила следующие вопросы, связанные с раскрытием данной темы:
- вопросы изучения и прогнозирования процесса покупательского выбора в условиях потребительского рынка: сущность, цели, задачи, подходы;
- анализ поведенческой реакции покупателя и другие аспекты, необходимые для наиболее полного изложения главного вопроса данного реферата.
В заключение проведенного исследования этого вопроса можно сделать определенные обобщающие выводы:
- в процессе выбора тех или иных благ (товарная продукция, услуги), а также окончательного решения о покупке потребитель ставит на первое место свои собственные предпочтения наравне с общими принципами рационального выбора;
- действия потребителя является достаточно обоснованными и здравыми, так как при осуществлении своего выбора и последующего решения о покупке потребитель определяет конкретные цели и следует своим личным интересам;
- потребитель склонен максимизировать совокупную полезность, иначе говоря, он старается выбрать такого порядка набор благ, который может принести ему (потребителю) наибольшую (максимальную) общую величину полезности при условии бюджетного ограничения;
- на выбор потребителя, на его субъективные оценки полезности приобретаемых благ оказывает воздействие закон убывающей предельной полезности;
- при выборе товарной продукции (работ, услуг) и последующем принятии положительного решения в пользу покупки того или иного товара потенциальные возможности потребителя имеют ограничения, которыми могут являться цены самих благ и доход самого потребителя.
Исходя из вышеперечисленного, можно сказать, что согласно предмету обсуждения, в работе представлены ключевые моменты, которые дают нам возможность увидеть четкую картину проблем и затруднений, с которыми встречается потребитель, можно увидеть, каким образом изменяется поведение потребителя под влиянием различных факторов, а также чем обосновывается окончательный его выбор.
Подытоживая анализ практического исследования ситуации решения о покупке, можно сделать следующий вывод: практически на каждом из перечисленных этапов можно воздействовать на потребителя с целью привлечения его в ряды собственных клиентов, имея достаточную информацию о переменных, которые формируют принятие решения. Самое главное для компании, определить в модели поведения потребителя те факторы, на которые можно повлиять и те факторы, на которые повлиять невозможно. Это и является основной задачей маркетинговых исследований, посвященных изучению потребительского поведения.











Список использованной литературы

Барлетта М. Как покупают женщины: чем маркетинг для женщин отличается от маркетинга для мужчин. – М.: Вершина, 2007. 288с.
Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. – СПб: Питер, 2007. 944с.
Геффрой Э.К. Единственное, что все еще мешает, это покупатель: Успех в обращении с клиентами. – М.: Интерэксперт, 2007. 396с.
Данько Т.П., Скоробогатых И.И. Количественные методы анализа в маркетинге. – СПб: Питер, 2006. 384с.
Дубровин И.А. Поведение потребителей. – М.: Дашков и К, 2009. 279с.
Дурович А.П. Основы маркетинга. – М.: Новое знание, 2006. 512с.
Козырев А.А. Мотивация потребителей. – М.: Изд-во Михайлова В.А., 2007. 384с.
Лемешевский И.М. Микроэкономика. – М.: ФУАинформ», 2008.
Макарова Т.Н., Лыгина Н.И. Поведение потребителей. – М.: ИНФРА – М, 2009. 208с.
Морозов Ю.В. Основы маркетинга. – М.: Дашков и К, 2005. 148с.
Парамонова Т.Н. Маркетинг. – М.: Кнорус, 2008. 358с.
Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей. – М.: Эксмо, 2008. 320с.
Соломон М.Р. Поведение потребителей. Искусство и наука побеждать на рынке. – М.: ДиаСофт, 2008. 784с.
Федько Н.Г., Федько В.П. Поведение потребителей. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008.
Экономический словарь. Под ред. А.И.Архипова. – М.: Проспект, 2008.
Приложение 1
Причины покупки мебели
















Приложение 2
Источники информации











Приложение 3

Основные факторы, учитываемые при принятии решения о покупке















Приложение 4
 
Места покупок

















Приложение 5

Оценка совершенной покупки

















22