Коммерческая деятельность на оптовом предприятии (на примере оптовой фирмы ООО Сибар)

Оперативность - суть ее в том, что в зависимости от изменений в спросе на какой либо товар, предприятие должно оперативно реагировать по договоренности с поставщиком на изменение размера партии товара, возможной замене на другой товар, или пересмотром периода доставки. При разработке графиков товароснабжения такая возможность должна быть предусмотрена при заключении договора.
Экономичность товароснабжения - снижение издержек по доставке товаров, которое достигается механизацией погрузочно-разгрузочных работ, эффективным использованием транспорта за счет рациональных схем завоза, наиболее полное использование его грузоподъемности и т.д.
Централизация предполагает товароснабжение оптовой торговой сети силами и средствами предприятий-поставщиков, что позволяет работникам магазина не отвлекаться от своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей.
ООО "Сибар" осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.
ООО "Сибар" – оптовый продовольственный магазин, и при заключении договора с поставщиками товара должен учитывать ряд особых требований товароснабжения продовольственными товарами, являющиеся в значительной своей части скоропортящимися. Периодичность доставки этих продуктов диктуется нормативными сроками реализации, которые и кладутся в основу определения периодичности доставки скоропортящихся продуктов и должно учитываться в договоре.
При определении закупки того или иного товара и возможностей его продажи, партнеры (поставщики и торговая организация) должны обязательно просчитать выгодность торговой сделки, то есть возможность получения оптимального уровня и массы прибыли.
Т.о. закупка товаров в ООО «Сибар» - составная часть коммерческой деятельности торговой организации, включающая в себя:
- Изучение и прогнозирования покупательского спроса;
- Выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;
- Организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.
Работа торгового предприятия в настоящее время приобрела самостоятельность в установлении хозяйственных связей. Расширился круг поставщиков - частные предприятия, торговые дома, посреднические фирмы.
Равномерность поставки товаров от поставщиков-изготовителей, представительских организаций (фирм), имеет огромное значение в оптовой торговле. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам, обеспечивает успешное выполнение плана оптового товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна производиться за каждый месяц и нарастающим итогам с начала квартала и года.

2.3. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовой организации.
Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров ООО «Сибар» состоит из следующих основных операций:
- нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта;
- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
- организация оказания услуг клиентам;
- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
- рекламно – информационная деятельность.
Коммерческая работа организации ООО «Сибар» направлена на нахождение оптовых покупателей г.Екатеринбурга и Свердловской области, а также покупателей из других городов районов.
Организация ООО «Сибар» проводит маркетинговые исследования районов (регионов) путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды товара. Маркетинговые исследования проводят менеджеры по оптовым продажам. Изучение спроса и предложения на кондитерские изделия осуществляется путем анкетирования, устного опроса покупателей, телефонных и электронных переговоров.
Организация ООО «Сибар» проводит позиционирование своего товара на целевом рынке. Позиционирование товаров организация проводит двумя путями. Первый путь – фирма позиционирует свой товар рядом с товарами конкурентов и вступает в борьбу за «долю» рынка. Второй путь – фирма включает в свой ассортимент новые позиции товаров, которых нет у конкурентов.
Организация выполняет операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. Формой организации хозяйственных отношений с обслуживаемыми торговыми предприятиями являются договоры купли-продажи. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.
В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.
Оптовую продажу товаров организация ООО «Сибар» осуществляет в складской форме, то есть продажей товаров со своих складов. Фирма использует следующие методы оптовой продажи товаров со складов:
- по личной отборке товаров покупателями;
- по письменным, телефонным, телефаксным, электронным заявкам;
- через личных представителей.
Для клиентов-покупателей организация ООО «Сибар» оказывает следующие услуги:
- оценка потребностей и спроса;
- хранение товарных запасов;
- отправка контейнеров.




Глава 3. Пути оптимизации коммерческой деятельности оптового предприятия

3.1. Совершенствование взаимоотношений с поставщиками

Нельзя проектировать взаимоотношения с поставщиками без понимания учета специфики порядка передачи материальной ответственности. Следовательно, задача постоянного обновления и корректировки информации о материальных потоках - одна из наиболее актуальных задач для ООО «Сибар».
Сложность задачи обусловлена тем, что передача материальной ответственности происходит не непосредственно от одного владельца товара другому, а с участием логистических посредников - экспедиторских организаций.
Без возложения материальной ответственности на конкретных лиц сложно обеспечить сохранность груза на всем пути движения материального потока. Однако следует иметь в виду, что для участников логистического процесса, имеющих статус материально-ответственных лиц, безусловно, приоритетной задачей является не скорость, не надежность, не цена, а точное соответствие количественного и качественного состава потока данным сопроводительных документов. Весь логистический процесс может остановиться, если материально-ответственное лицо не уверено в точном соответствии количества и качества товара данным сопроводительных документов.
Система материальной ответственности не должна тормозить логистический процесс. Следовательно, при проектировании логистических систем необходимо находить компромисс между различными системами, обеспечивающими сохранность материальных ценностей. Возможно, система без личной материальной ответственности принесет ущерб, но риск остановки процесса в связи с необходимостью актирования несоответствий может принести больший ущерб. Выход может быть найден в высоких гарантиях соблюдения качества и комплектности поставок, т.е. в том, чтобы функцию контроля взяли на себя поставщик (например, практика функционирования ряда предприятий Японии) и экспедитор (это войдет в их систему сервиса). В России в условиях исторически сложившейся практики наиболее перспективным является четкая организация входного контроля. Порядок приемки товаров регламентируется нормативными актами государства, а также условиями договора. Соответственно, все процедуры приемки должны быть четко спланированы, что позволит, не снимая материальной ответственности с конкретных лиц, снизить риск остановки логистического процесса.
Порядок и сроки приема товаров по количеству, качеству и комплектности и его документального оформления регулируются действующими техническими условиями, условиями поставки, договорами купли - продажи и инструкциями о порядке приемки товаров народного потребления по количеству, качеству и комплектности.
Движение товара от поставщика к потребителю оформляется товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки товаров и правилами перевозки грузов (накладной, товарно-транспортной накладной, железнодорожной накладной, счетом или счетом-фактурой).

3.2. Маркетинговые направления в улучшении коммерческой деятельности ООО «Сибар»

Целью маркетинговых действий был анализ ситуации, сложившейся на рынке в настоящий момент, а также определение количественных и качественных показателей для выработки маркетинговой стратегии фирмы, занимающейся оптовыми поставками товар на данный рынок.
Для достижения цели было поставлено пять задач:
- Определение предпочтений непосредственных потребителей и мотивов, которыми диктуются эти предпочтения.
- Выстраивание рейтинга популярности различных товарных групп и наименований товаров на рынке.
- Разработка рекомендаций по маркетинговой стратегии для фирмы на данном рынке.
В качестве базового инструмента исследования использовался социологический опрос, проведенный среди непосредственных потребителей. Кроме того, был осуществлен экспертный опрос ЛПР (лиц, принимающих решения) в оптовых торговых точках города, которые ведут торговлю в розницу. Также были проинтервьюированы ЛПР в фирмах-оптовиках, присутствующих на рынке, которые являются конкурентами фирмы. Наконец, был произведен мониторинг рекламных сообщений о продуктах, распространяемых средствами массовой информации.
Следует отметить, что мнения непосредственных потребителей являются более объективными, чем мнения ЛПР торговых точек и ЛПР в фирмах-оптовиках, мнения которых являются более субъективными.
В ходе исследования выяснилось, что на спрос потребление российскими потребителями невелико по сравнению с показателями западных стран, в то время как по потреблению хлеба и хлебобулочных изделий Россия лидирует, превышая показатели Германии на 53%, Франции - на 45%.
Причина этих различий в потреблении - низкий средний уровень жизни населения России. Некоторые продукты не являются товарами первой необходимости, а спрос на эту группу продуктов эластичен по доходу, то есть увеличение дохода приводит к увеличению спроса.
Доказательством служит сопоставимый статистический анализ проблем доходов и уровня жизни в Москве и РФ, проведенного Московским государственным университетом экономики, статистики и информатики. В результате этого исследования выяснилось, что разница в потреблении продуктов питания высокодоходных и малообеспеченных групп населения особенно заметна в расходах на покупку фруктов и кондитерских изделий. В структуре расходов на продукты питания малообеспеченные семьи особенно выделяют хлеб и хлебобулочные изделия, макаронные изделия.
Обеспеченные группы населения среди прочих деликатесных и дорогостоящих продуктов предпочитают пшеничный хлеб и кондитерские изделия.


Заключение

Результаты проведенных в ходе выполнения работы исследований позволяют автору заключить следующее:
Из теоретической части курсовой работы мы узнали, что Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.
Коммерция – слов латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Как мы выяснили, упрощенно схема взаимодействия оптового звена торговли с производителями и предприятиями потребительского рынка выглядит следующим образом. На заводы-производители поступает сырье, из которого вырабатывается продукция. Оптовое звено налаживает взаимодействие с различными производителями и закупает у них определенные объемы продукции. Компании потребительского рынка, сотрудничающие с оптовым звеном, закупают у него необходимую им продукцию, которую затем продают в розницу.
Из анализа отношений с поставщиками стало ясно, что ООО "Сибар" закупает почти все основные продукты напрямую у поставщиков – изготовителей.
В журнале закупок указаны основные поставщики товаров, с которыми у оптового торгового предприятия ООО «Сибар» положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. Изучая источники закупок товаров ООО "Сибар" ведет журнал, где на каждого поставщика составляет его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, гл. бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте продовольственных товаров и другие сведения интересующие предприятие.
Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовой организации.
По результатам исследования проведенных в первой главе курсовой работы можно сделать вывод, о том, что данным работы понятно, что организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров ООО «Сибар» состоит из следующих основных операций:
- нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта;
- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
- организация оказания услуг клиентам;
- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
- рекламно – информационная деятельность.



Список литературы

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Уч. пособие. - М.: Изд-во "Дело и Сервис", 2006.
Грузинов В.П. Экономика предприятия и предпринимательство. – М.: СОФИТ, 2004. –496 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд., доп. – М.: Маркетинг, 2005.
Договор купли-продажи: документальное оформление и учет // Финансовая газета. – 2008 .- №37.- с.8-15
Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2004.
Козлов В.К. Коммерческая деятельность производственных предприятий. – СПб.: Политехника, 2002.
Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. – М.: МГУК, 2003.
Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 2003.
Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2004.
Коммерческие договоры: Сборник образцов. Правовое регулирование. Бухгалтерское оформление.- М.: ДИС.- 2006.- 104 с.
Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке /Под ред. А.В. Зырянова. –Екатеринбург: Солярис, 2005. – 406 с.
Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ,2005.
Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. сл. Е. М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 2004. – 736 с.
Модели систем управления бизнесом – куда и кого они ведут? А. Важнов, Е. Монахова. http://www.pcweek.ru/N13/CP1251/Management/ chapt1.htm.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. –М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. –324 с.
Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2004.
Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2003.
Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 2004.
Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения. Учебник для вузов. М.: ИНФРА – М, 2005.
Российская торговая энциклопедия в 5-ти томах. Под ред. М.И. Горбачева и Я.Л. Орлова. М.: РООИиП "За социальную защиту и справедливое налогообложение", 2003.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. –Мн.: ИП «Экоперспектива», 2001. –498с.
Современная рыночная экономика: основные понятия и термины: Словарь-справочник. / Под ред. В.И. Видяпина - М.: Изд. дом МАГИСТР-ПРЕСС, 2004.
Терехов А.Б. Свобода торговли: анализ опыта зарубежных стран. Предисл. Н. Шмелева. – М.: Экономика, 2006.
Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2007.
Торговля в России: Ст.сб./Госкомстат России.
Российский статистический ежегодник: Ст. сб./Госкомстат России. http://www.gks.ru
Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. 2-е изд., перераб. и доп./ Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, М.: 2000.
Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. – М.: Изд-во "ДИС", 1999.
Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2004.
Экономика торгового предприятия – М.: Экономика, 2004.


Приложение
Таблица 1. Информация о прибыли ООО "Сибар", руб.

Показатели Фактически за год Отчётный год (2008)     % выполнения плана (по сумме) Отклонение Сумма В % к обороту Сумма В % к обороту Сумма В % к обороту От плана
 
Сумма в % к обороту От прошлого года
 
Сумма в % к обороту Оптовый товарооборот, руб. 3174650 х 3300000 х 3453335 х 104,6 15335 х +278685 Х Валовой доход, остающийся в распоряжении торгового предприятия, руб. 424165 13,4 428800 13,0 429048 12,4 95,4 +248 -0,6 +4883 -1,0 Издержки обращения, руб. 397461 12,5 400000 12,1 378594 11,0 90,9 -21406 -1,1 -18867 -1,5 Прибыль от реализации товаров, руб. 26704 0,84 28800 0,87 50454 1,46 175,2 +21654 +0,59 +23750 +0,62 Прибыль от прочей реализации, руб. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Убытки от прочей реализации, руб. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Внереализационныедоходы руб. 31099 0,98 30000 0,91 25712 0,74 85,7 -4288 -0,17 -5387 -0,24 Внереализационные расходы, руб. 11284 0,36 11300 0,34 11587 0,33 97,1 +287 -0,01 +303 -0,03 Балансовая прибыль, руб. 46519 1,47 47500 1,44 64579 1,87 129,9 +17079 +0,43 +18060 +0,40











3



Генеральный директор


Заведующий складом

Главный бухгалтер

менеджеры

Коммерческий директор


грузчики

бухгалтерия

По продажам


По закупкам



Операторы