Манипулирование в деловом общении

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии — это люди, наделенные обаянием. Можно выделить три группы качеств, определяющих уровень личного обаяния:
1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие (способность воздействовать словом) — все это составляет основу природных дарований, характеризуемых общим понятием «умение нравиться людям».
2. Характеристики личности, являющиеся следствием образования и воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение техникой общения, деловая речь, упреждение и преодоление конфликтных ситуаций
3. Характеристики личности, связанные с жизненным и профессиональным опытом человека. Это особенно ценно, когда опыт обостряет интуицию. Нередко в процессе общения обаятельные люди используют приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. С помощью таких приемов нельзя никого ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседников. Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:
- вести себя естественно;
-быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;
- демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);
-относиться к партнеру с уважением;
-постараться сформировать установку искреннего реагирования на речь собеседника;
-стараться не доминировать во время общения; дать собеседнику время высказаться;
-стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место другого человека;
- стремиться избегать поспешных выводов;
- не стараться демонстрировать свой ум и образованность;
-поддерживать людей в их лучших намерениях, избегать слов «Вы ошибаетесь», «Ваша идея бесперспективна» и т. п.;
- подчеркивать общность с собеседником;
- не держать злобу на других;
-чаще произносить вслух имя (или имя-отчество) партнера (подобное обращение показывает внимание к данной личности);
-выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее (от одежды и прически до интересных идей) и говорить только о том, что действительно видите и чувствуете;
-не жаловаться, но и не говорить, что все очень хорошо (для некоторых людей успехи окружающих еще более неприятны, чем постоянные жалобы);
- не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать «В такой ситуации было трудно что-либо сделать», «Вы и так сделали все возможное» и т.п.);
- уметь признать свои ошибки (это очень верный и выигрышный способ завоевать уважение);
-избегать «поз обороны» (например, сложенные на груди руки, скрещенные ноги и пр.) и привлекать внимание позитивными жестами. 
К основным приемам, стимулирующим общение, помогающим продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает, можно отнести:
-«открытость для убедительных аргументов» (при этом в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им»);
-«условное принятие доводов оппонентов» (использование фраз типа «Допустим, вы правы», «Предположим, что это так», оставляющих вам «пространство для маневра»);
-«оттягивание возражений» (позволяет не только уйти от противоборства в общении, но и побольше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом для критики);
-«обращение за советом» (это льстит оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает партнеру любезность, а тот, соответственно, должен отплатить ему встречной любезностью);
-«вовлечение оппонента в совместную выработку решения» (для многих людей процесс поиска решения не менее важен, чем сам конечный результат, только при условии участия результат воспринимается как собственное творение);
-«отступить, чтобы победить» (если хотите убедить собеседника в чем-либо, дайте ему почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легкое сомнение);
-«настройка на волну оппонента» (умелая подача сигналов типа «Я такой же, как вы» путем копирования жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника);
-«использование метода Сократа» (с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать «нет», издалека подходить к теме основного разговора и принуждать партнера отвечать «да»; при этом следует избегать агрессивного принуждения, привносить комплиментарность в общение);
-«избежание категоричных высказываний» (высказывания типа «всегда», «никогда» провоцируют конфронтацию, порождают сомнения в сказанном; лучше использовать более мягкие варианты «очень часто», «иногда», «в большинстве случаев», «крайне редко» и т.п.);
-«использование «позитивных» вопросов» (с помощью изменения формулировки, например, используя вариант «Вас ведь не затруднит это сделать?» вместо «Не затруднит ли вас это сделать?», можно отчасти управлять ответом собеседника);
- «использование в общении «Вы-подхода», создающего состояние большего доверия, психологического комфорта, теплоты по сравнению с «Я-подходом» (например, использование фраз типа «Вас не затруднит выполнить это задание?» вместо фразы «Я хочу, чтобы вы выполнили это задание»); 
- «использование в общении «Мы-высказываний», порождающих ситуацию сотрудничества, взаимного согласия (например, вместо фразы «Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса?» использовать фразу «Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса»);
- «использование приема «Я-утверждение», с помощью которого передается отношение субъекта к какой-либо ситуации, описание желательного варианта ее развития без обвинений и явных требований (например, вместо фразы «Вы постоянно меня перебиваете» можно использовать вариант «Когда иногда вы меня перебиваете, я сбиваюсь с мысли, и мне бывает очень трудно сосредоточиться на главном и довести мысль до конца»).
Как уже было сказано выше, манипулятивное общение - общение скрытое и «замаскированное». Обычно манипулятор объясняет свои действия стремлением заботиться не о себе, а о другом человеке. Поэтому если этот другой открыто говорит о том, что он понимает истинные цели манипулятора, ситуация общения между ними кардинально меняется. Манипулятор начнет стремиться учитывать интересы и желания своего партнера или вовсе прекратит свои попытки. Вполне возможно и то, что он захочет уйти, что воспринимается вторым партнером, как радостное «освобождение из плена». Достигнуть своего можно и не прибегая к манипуляции, просто надо научиться грамотному деловому общению.
Следуя этим правилам в деловом общение, человек может достигнуть желаемого результата, не нарушая при этом этических норм .
Заключения
Итак, мы рассмотрели что такое манипуляция, какие техники манипулирования существуют, как можно распознать манипуляцию и как ей противостоять. А так же рассмотрели как можно добиться нужного результата не нарушая этики делового общения
Есть манипуляции и манипуляции. Флирт, ораторские приемы при общении с большой аудиторией, технологии эффективного обучения — все это разновидности манипуляции. Э. Шостром вообще говорит о таких ситуациях, в которых манипулирование оказывается благом, так как уводит общение от доминирования и насилия. Есть целые области социальных отношений, где манипуляция вполне «законна» (хотя личностно все так же несимпатична). Сферами «разрешенной манипуляции», несомненно, являются бизнес и деловые отношения вообще, политика, идеология. Символом манипулятивного типа отношений давно стала концепция общения Д. Карнеги и его многочисленных последователей. Широко распространен манипулятивный стиль воздействия на партнеров по общению и в области пропаганды.
Общаясь, люди всегда, причем, как правило, бессознательно, стремятся получить от собеседника какую-либо реакцию, начиная от простого внимания, заканчивая одобрением, согласием или каким-либо поведением. Поэтому любое общение, если оно не пассивно на 100%, уже будет манипуляцией. Так что если у вас есть какие-либо цели, связанные с другими людьми (а это все цели, которых вы не можете достичь в одиночку - почти все цели современного социального человека), то общаясь с ними, вы будете вынуждены ими манипулировать. Иначе просто не будете достигать своих целей. Поэтому давайте просто признаемся себе (если мы это еще не сделали), что мы манипулируем друг другом, и просто возьмем на себя ответственность за свои действия. Это будет, как минимум честно.
Если уж так получается, что если мы общаемся, то мы не можем не влиять друг на друга, то как же теперь быть? В смысле, если уж я все равно манипулирую, то как мне это делать, чтобы это не было нехорошо для других? Ответ очень простой, и известен испокон веков: поступай с другими так, как хотел бы, чтобы другие поступали с тобой .Это не значит, что нужно навязывать всем то, что хочешь сам . Все люди разные, и у всех свои цели, ценности и желания. «Поэтому принцип гармоничного общения (или экологичной манипуляции), это уважение чужих целей, ценностей и интересов. Для этого достаточно просто задуматься на секундочку: «А мне бы на его(ее) месте понравилось бы такое действие в мой адрес?». И все, и вы получаете ответ на вопрос, этична ли ваша манипуляция, или, проще говоря, хорошо ли вы поступаете с этим человеком в этой ситуации. Главное, это быть честным с самим собой, задавая этот вопрос». Иначе он не имеет смысла.
Так вот, это так же и один из законов системной к коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это .Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому?



Библиография

Алдер Х., НЛП современные психотехнологии .-СПб.: Питер, 2000 г.
Дорошенко В.Ю.;Зотова Л.И.;Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: Психическая структура личности ..-М.:Юнити –Дана, 2008
Исайчева И.А. Бей первым. Противостояние манипуляциям.-М. :Гелеос. 2008
Мирошниченко А. А. Бизнес-коммуникации: мастерство делового общения: практическое руководство.-М.:Мир, 2008
Осипова А. А. Умей сказать `Нет!`. Манипуляции в общении и их нейтрализация.-М.:АСТ, 2008
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. Практическое руководство.-М. Институт психотерапии, 2000
Скаженик Е.Н.Деловое общение:Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006.
Титова Л.Г. Технологии делового общения:Парадигмальные технологии делового общения; Манипулятивные технологии делового .- М.:Юнити-Дана, 2008
Хьюитт В. Тайные возможности вашей психики.- СПб.:Питер, 2000 г.
Шеламова Г.М. Деловая культура и психология общения. М.:Academia 2008
Шостром Эверетт Человек - манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации.-М.:Психотерапии, 2007
Эдмюллер А., Вильгельм Т. Техники манипуляции. Распознавание и противодействие.-М.: Омега-Л, 2009


Дорошенко В.Ю.;Зотова Л.И.;Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: Психическая структура личности ..-М.:Юнити –Дана, 2008.-С.122

Алдер Х., НЛП современные психотехнологии .-СПб.: Питер, 2000 г.-С.28
Шостром Эверетт Человек - манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации.-М.:Психотерапии, 2007 .-С.121

Титова Л.Г. Технологии делового общения: Парадигмальные технологии делового общения; Манипулятивные технологии делового .- М.:Юнити-Дана, 2008 .-С.132
Шостром Эверетт Человек - манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации.-М.:Психотерапии, 2007 .-С.128

Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. Практическое руководство.-М. Институт психотерапии, 2000.-С.117

Исайчева И.А. Бей первым. Противостояние манипуляциям.-М. :Гелеос. 2008.-С.112-113

Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. Практическое руководство.-М. Институт психотерапии, 2000.-С.143

Там же .-С.145
Дорошенко В.Ю.;Зотова Л.И.;Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: Психическая структура личности ..-М.:Юнити –Дана, 2008 .-С.178

Осипова А. А. Умей сказать `Нет!`. Манипуляции в общении и их нейтрализация.-М.:АСТ, 2008.-С.254













2