Практические приемы убеждения

Сила его при этом возрастает и поражение оппонента становится очевидным для аудитории.
Одной из разновидностью предыдущего приема является «подхват реплики»: оратор перехватывает инициативу, «уцепляясь» за сказанное оппонентом и обращая это в свою пользу. Использование этого приема требует большого мастерства.
Прием «атака вопросами» нужен для того, чтобы поставить оппонента в затруднительное положение, заставить его защищаться, сделать его в глазах аудитории уязвимым и, следовательно, неубедительным.
Уже упоминавшиеся нами приемы «довод к человеку» и «довод к публике» представляют собой смещение акцентов с предмета спора в сторону человеческих качеств оппонента или аудитории .
Приемы убеждения в рекламе

Убеждение в рекламе имеет свою специфику: здесь нет оппонента, который может возразить против каких-то положений, что снимает необходимость защищать свое мнение от нападок. С другой стороны, нельзя сразу же наблюдать за реакцией на те или иные утверждения и, соответственно, менять тактику исходя из этой реакции. Реклама может продвигать на рынок новые продукты или убеждать людей голосовать за тех или иных кандидатов – общие принципы остаются неизменными, хотя, конечно, у каждого вида рекламы существуют свои отличительные черты.
Итак, как коммерческая, так и политическая реклама использует воздействие на подсознание и особенности человеческой памяти. Так, в каждом языке существуют слова, которые сильно влияют на подсознание. Примером может быт, слово «жизнь» и производные от него («vita», «bio»): зная действие семантики этого слова многие специалисты в области рекламы и брэндинга, используют его очень часто. Также используются разные виды памяти, в том числе и чувственная: необходимо не просто заставить человека запомнить что-либо, нужно еще и связать воспоминание с положительными эмоциями. Впрочем, существует и метод, прямо противоположный: так называемая «раздражающая реклама»: частое повторение одного и того же действует на сознание человека вне зависимости от того, одобряет он это или нет.
Для того, чтобы убедить человека в чем-либо с помощью рекламы необходимо следующее:
«захватить» аудиторию, то есть привлечь внимание к сообщению;
удержать внимание на этом сообщении;
завоевать доверие.
Каждый из этих этапов имеет множество уловок и приманок. Так, например, чтобы завоевать доверие оратор заявляет о том, что он входит с аудиторией в какую-то одну общность. На этапе завоевания доверия оратор не излагает собственной позиции или излагает ее максимально расплывчато, чтобы аудитория не включила психологическую защиту.
В политической и коммерческой рекламе используются следующие приемы:
Резкая или скрытая критика противников является одним из сильнейших методов захвата аудитории. Политик, искусно критикующий своих оппонентов, всегда привлекает больше внимания, чем тот, который говорит лишь о своей позиции. То же можно наблюдать и в коммерческой рекламе: в рекламных роликах можно часто увидеть как продукт противопоставляется другим, вполне узнаваемым для зрителя.
Обращение к бессознательному также очень эффективно.
Подача информации или идеологии с позиции «запретного плода». В коммерческой рекламе используется гораздо реже, чем в политической и идеологической. Человеку свойственно проявлять интерес к тому, что находится под запретом, поэтому любая информация, позиционирующаяся как закрытая, вызывает любопытство.
Создание того или иного имиджа в зависимости от целевой аудитории.
Использование приверженности аудитории к стереотипам.
В визуальной (видео и печатной) рекламе есть свои законы:
«Картинка» должна быть красивой, даже в ущерб естественности и натуральности.
Слова, выбранные для ролика или объявления, должны вызывать положительные эмоции: «красота», «жизнь», «энергия», «удача» и т.п. Помимо семантической составляющей необходимо учитывать благозвучность названия.
Сочетание цветов также играет большую роль: психологи выяснили, что четырехцветная реклама воспринимается лучше, чем черно-белая.
Имеет значение даже шрифт: более жирный ассоциируется с большей надежностью.
Оптимальным считается четырехразовое повторение.
Если в рекламе участвуют знаменитости, эффект выше.
Что касается рекламного текста, то существует ряд правил, с помощью которых можно добиться большей выразительности и, следовательно, убедить большее количество людей:
Уровень понятности текста должен быть на 10 пунктов ниже среднего коэффициента интеллекта той социальной группы, для которой он предназначен.
Текст должен быть легко запоминаем.
Суть сообщения должна быть понятна менее, чем за 6–8 секунд.
Текст должен быть простым: мелкие подробности уводят от главного сообщения.
Необходимо соблюдать чувство меры: избегать преувеличений и обилия превосходных степеней.
В рекламном тексте должна быть «изюминка»: он должен выделяться на фоне прочих.
Общая продолжительность звучания текста не должна превышать 60–70 секунд.
Если в финале текста звучит призыв, то весь текст воспринимается ярче.
Следует избегать категоричных фор повелительного наклонения: интонация приказа плохо влияет на настрой аудитории.
Использование слоганов повышает эффективность рекламы .
Заключение

Мы рассмотрели ряд приемов, характерных для разных риторических жанров. Некоторые из них специфичны и присущи только одному определенному жанру, некоторые являются общими для всех.
Вне зависимости от того, какими конкретными приемами пользуется оратор, существует ряд правил, без соблюдения которых убедить аудиторию в чем-либо практически невозможно. Это, прежде всего, требование чистоты и правильности речи, вежливости, корректности. В самом деле: человек, не достаточно владеющий языком вряд ли может убедить публику, какими бы психологическими уловками он ни пользовался.
То же касается вежливости: уважение к аудитории и к оппоненту является непреложным правилом любого ораторского выступления, так же, как и корректность.
Список литературы

Алексеев Н. С., Макарова З. В. Ораторское искусство в суде. – Л., 1985.
Аристотель. Топика. О софистических опровержениях. Сочинения: В 4 т. Т. 2. – М., 1978.
Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Деловая риторика. – Ростов-на-Дону: «МарТ», 2002.
Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Риторика и культура речи. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008.
Капацинская Е. В. Изобразительность и выразительность художественной речи // Лексика. Терминология. Стили. Вып. 6. – М., 1977.
Колтунова М. В. Язык и деловое общение: Нормы, риторика, этикет. – М., 2000.
О красноречии в шутку и всерьез: [Сборник / Сост. Михневич А. Е.]. – М.: Знание, 1989.
Платон. Сочинения: В 3 т. Т. 1. – М., 1970.
Поварнин С. И. Спор. О теории и практике спора. – М.: Флинта: Наука, 2002.
Хазагеров Т. Г. Общая риторика. – Ростов-на-Дону: Изд-во Рост. ун-та, 1994.
Шейнов В. П. Психология лидерства и власти. – М.: Ось-89, 2008.
 Платон. Сочинения: В 3 т. Т. 1. – М., 1970. – С. 265.
 Аристотель. Топика. О софистических опровержениях. Сочинения: В 4 т. Т. 2. – М., 1978. – С. 19.
 О красноречии в шутку и всерьез: [Сборник / Сост. Михневич А. Е.] – М.: Знание, 1989. – С. 91.
  Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Риторика и культура речи. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. – С. 316–318.
  Хазагеров Т. Г. Общая риторика. – Ростов-на-Дону: Изд-во Рост. ун-та, 1994. – С. 28.
 Хазагеров Т. Г. Общая риторика… – С. 63.
 Подробнее об особенностях «психологии толпы» см.: Шейнов В. П. Психология лидерства и власти. – М.: Ось-89, 2008. – С. 336–347.
 Хазагеров Т. Г. Общая риторика… – С. 69–70.
 Капацинская Е. В. Изобразительность и выразительность художественной речи // Лексика. Терминология. Стили. Вып. 6. – М., 1977. – С. 41.
 COPYRIGHT 2004 © Элитариум.Ру (http://www.elitarium.ru) – Дистанционное Интернет-образование.
  Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Деловая риторика… – С. 100.
  Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Деловая риторика… – С. 100–105.
 Использование так называемого правила Сократа, описанного нами в главе, посвященной приемам убеждения в публичном выступлении.
  Колтунова М. В. Язык и деловое общение: Нормы, риторика, этикет. – М., 2000. – С. 184–187.
  Поварнин С. И. Спор. О теории и практике спора. – М.: Флинта: Наука, 2002. – С. 11–26.
  Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Риторика и культура речи… – С. 448–457.
  Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Деловая риторика. – Ростов-на-Дону: «МарТ», 2002. – С. 363–375.
  Алексеев Н. С., Макарова З. В. Ораторское искусство в суде. – Л., 1985.– С. 75–90.
  Введенская Л. А., Павлова Л. Г. .Риторика и культура речи… – С. 474–484
  Шейнов В. П. Психология лидерства и власти… – С. 318–336












5